営業が苦手だと感じていませんか？
「押し売りみたいでイヤ」
「断られるのが怖い」
「人と話すのが疲れる」
私も営業に配属された当初は同じでした。
電話をかけるたびに緊張し、断られるたびに自信を失っていました。
しかし10年間の営業経験を通して気づいたのは、「営業＝売り込むこと」ではなく「相手の課題を一緒に解決すること」。
営業が苦手な人ほど、実は信頼される営業になれるのです。
なぜ営業が苦手に感じるのか
営業に苦手意識を持つ人は少なくありません。
私も営業職に配属されたとき、まさにその気持ちでした。
営業の電話をかけるたびに緊張し、
断られた後は落ち込み、
「自分には向いていないのかもしれない」と思ったこともあります。
でも10年の営業経験を通して気づいたのは、
営業が苦手なのは性格の問題ではなく、思い込みの問題だということです。
営業＝売り込みという誤解
多くの人が営業に苦手意識を持つ理由は、
「営業＝売り込む仕事」だと思っているからです。
でも実際には、営業とは
「相手が困っていることを見つけ、それを解決する提案をする仕事」です。
たとえば、あなたがレストランで店員に「おすすめメニュー」を聞いたとき、
その人が丁寧に好みを聞いてくれて、ぴったりの料理を提案してくれたら、
それは「営業」ではなく「親切なアドバイス」と感じるはずです。
営業も同じです。
売り込むのではなく、提案する。
この意識の違いが、結果を大きく変えるのです。
「断られる＝自分を否定された」と感じてしまう心理
営業が怖い最大の理由は、断られることです。
でも、断られることは「あなたがダメだから」ではありません。
単に今その人には必要がなかっただけのことです。
私は若い頃、毎日10件以上の営業電話をしていました。
そのうち9件は断られました。
でも、1件だけ丁寧に話を聞いてくれる人がいました。
大切なのは、「断られた数」ではなく「出会えた人の数」。
自分の価値を伝えることに慣れていない
日本人は特に「自分をアピールする」ことに抵抗を感じやすいです。
謙遜の文化が根強いからこそ、「自分の商品やサービスを勧めるなんて図々しい」と思ってしまう。
でも考えてみてください。
あなたが本気で「相手にとって価値がある」と思っているなら、
それを伝えないほうが不親切ではないでしょうか？
営業とは、「相手にとって必要なものを、わかりやすく伝える力」です。
それは売り込みではなく、貢献です。
「営業が得意な人」と「苦手な人」の決定的な違い
10年間の営業経験を通して感じたのは、
「営業が得意な人」はトークが上手いわけではないということです。
むしろ、静かに相手の話を聞ける人ほど成果を出していました。
得意な人は「聞く営業」をしている
営業というと「話すのが上手い人」が有利だと思われがちですが、
実際に結果を出している人ほど、よく聞いています。
相手の話を聞きながら、
「この人が何に困っているのか」「どんな感情を抱いているのか」
を深く理解しようとする。
その結果、提案が的確になり、信頼が生まれます。
営業の本質は「話す」よりも「聴く」なのです。
断られることを恐れていない
営業が得意な人ほど、「断られる＝失敗」と思っていません。
断られても、「次の人に必要とされるかもしれない」と切り替えが早い。
私も営業を始めて数年経ったところで、ようやくそれに気づきました。
断られても、笑顔で「また機会があればよろしくお願いします」と言えるようになると、
不思議と次の商談がスムーズに決まるようになりました。
断られても自分を否定しないこと。
それが、長く続けるためのコツです。
相手の課題を自分ごと化できている
成果を出す営業ほど、「相手の課題を自分の課題として考えています」。
「この人が困っている状況をどうすれば良くできるか？」
そこに本気で向き合える人ほど信頼を得ます。
営業は、「信頼構築の仕事」なのです。
営業が苦手な人ほど身につけたい「売らない営業」の考え方
営業に苦手意識を持つ人ほど、売り込まない営業を意識しましょう。
それだけで、営業のストレスが一気に減ります。
聞く力を鍛える（相手の「本音」を引き出す）
相手の表面的な言葉の裏には、「本当の課題」が隠れています。
たとえば「価格が高い」と言われたとき、
本当の理由は「まだ信頼できていない」ことかもしれません。
相手の感情に耳を傾けることが、営業の第一歩です。
共感を伝える
営業の場で「わかります」「そうですよね」と言う人は多いですが、
大切なのは心のこもった共感です。
私がよく使っていたフレーズは、
「私も最初は同じことで悩んでいました」という一言。
これだけで、相手の警戒心が大きく下がります。
提案は「選択肢」として提示する
営業のゴールは「買ってもらう」ことではなく、
「納得してもらう」ことです。
「この提案が最適だと思いますが、他にも選択肢があります」
という伝え方をすると、相手は自分の意思で選んだと感じます。
「押し売り」ではなく「パートナー」として信頼される営業ができるようになります。
営業が苦手な人が今すぐ実践できる3つのステップ
理屈よりも、まず行動してみることが何より大切です。
ここでは、今日からできる実践ステップを紹介します。
営業トークをやめて「対話メモ」をつくる
トークスクリプトではなく、
相手の話を聞いて感じたことを対話メモとして残しておく。
次の商談でそれを見返すと、より深い提案ができます。
断られた理由を分析材料として残す
断られた原因を感情で捉えず、データとして残す。
「何が足りなかったのか」「タイミングはどうだったか」を客観的に分析することで、
再現性が上がります。
自分のサービスを「価値言語化」してみる
「あなたのサービスは、誰のどんな課題を解決するのか？」
これを一文で言えるようにしておくと、営業は格段にラクになります。
自分の言葉で語れると、自信が生まれるのです。
営業は「自分を好きになる力」でもある
営業とは、「誰かのために自分の力を使うこと」。
それを続けるうちに、自分自身を誇りに思えるようになります。
営業を通じて気づいたのは、
「相手に喜んでもらえる瞬間」が、自分の一番の報酬だということです。
営業は心を磨く仕事でもあるのです。
営業が苦手な人こそ、最強の営業マンになれる
営業が苦手なのは、相手を大切に思っている証拠です。
だからこそ、相手の気持ちを理解できる。
その優しさこそが、営業において最強の武器になります。
「売る」ことよりも、「寄り添う」ことを意識してみてください。
それができれば、営業はもう怖くありません。
では、また！
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